"Прозрачный бизнес" растет на 25% в год

В Самаре несколько компаний специализируется на переработке стекла. Но именно собственник и председатель совета директоров Самарского завода технического стекла Виктор Евграфов увидел перспективу рынка стеклопакетов и вырастил из маленького цеха современный завод.

Виктор Евграфов: История моего бизнеса похожа на тысячи таких же историй советских специалистов. Работал на крупном оборонном предприятии, был хорошим инженером. Когда завод прекратил выплачивать зарплату, я и мои друзья встали перед выбором: ждать, когда положение улучшится, или взять управление ситуацией в свои руки. Мы решили изменить жизнь и открыли кооператив. Искали себя в разных сферах -брались за все, что могло приносить деньги. Приходилось много ездить по стране, внимательно изучать чужой опыт не только в производстве, но и в умении находить свободные рыночные ниши.

Первые деньги мы заработали в бизнесе по прочистке водопроводов, затем пытались заняться производством минеральной воды, но возникла проблема отсутствия тары. Кроме этого, перепробовали множество направлений, постоянно находясь в поиске новых идей.

BE: Наши энергичные действия стали привлекать деловых людей, один из которых обратил наше внимание на рынок автомобильных стекол. Специалисты отдела комплектации АВТОВАЗа подтвердили, что в стране существует дефицит автостекол, идущих на ремонт, почти в 3 млн. штук в год. Мы решили попробовать заняться их производством. Для знакомства с процессом поехали в соседнюю область, где работало небольшое предприятие. Процесс изготовления показался мне простым, и я взял техническую документацию и решил организовать в Самаре подобную компанию. Мы сняли на окраине неприспособленный цех, демонтировали все, что там находилось, и по имеющимся чертежам смонтировали необходимое оборудование.

Но как ни старались, первая партия стекла у нас не получилась. Как и везде, в этом деле свои секреты. Пришлось искать знакомых, которые организовали посещение крупнейшего на тот момент производителя автостекол в России - Борского стекольного завода. Несколько смен стояли в цехе рядом с оператором и детально записывали процесс производства и все действия, замечания и советы оператора. Этот опыт позволил доработать наше оборудование, хотя все равно пришлось еще ездить в Бор. Так мы стали специалистами в производстве. Трудности с сырьем (в то время все приобреталось по бартеру) сделали нас профессионалами в логистике. Опыт продаж автостекол на вещевом рынке в Энергетике научил нас работе с покупателями.

BE: Нужно помнить, что время было другое, другое мышление у людей. Завод в Боре был практически монополистом, находился на вершине могущества. И вдруг к ним приезжают начинающие стекольщики, причем не факт, что у них что-то получится. Совершенно разные тогда были у нас весовые категории. Кстати сказать, в будущем это сотрудничество оказалось полезно не только нам, но и Борскому стекольному заводу, так как он вырастил себе покупателя, причем самого крупного в Самарской области. Сегодня у нас с ним хорошие партнерские отношения. Мы работаем на разных сегментах и не конкурируем друг с другом.

Д: Как бизнес вырос до размеров завода?

BE: Производство и сбыт начали расти, нужно было дополнительное оборудование, и мы стали думать о расширении. Остановили свой выбор на площадке в районе ул. Ближней, где начали строительство производственного корпуса. Пока возводились стены, привезли автоклав для производства триплекса. К 1993 году мы уже были опытными стекольщиками: наши автостекла поставлялись на УАЗ, ПАЗ, а для Курганского автобусного завода мы впервые в стране сделали стекла размером более 4 кв. м.

В 1995 году уже как отраслевые специалисты мы поехали на выставку в Клайпеду и там впервые увидели стеклопакеты. Тогда в стране стеклопакеты были мало известны строителям и входили в премиум-сегмент оконной отрасли. На этой выставке оборудование для их производства представляла австрийская компания Lisec. Я познакомился с ее директором в России г-ном Дементьевым, и он рассказал мне о возможностях, которые открываются перед рынком стеклопакетов. Мы купили сборочную линию, и в результате в 1995 году наш завод первым в Самаре открыл производство стеклопакетов европейского качества. Более того, мы были практически первыми покупателями оборудования Lisec в России.

BE: Стечение обстоятельств: в 1995 году начал сужаться рынок автокомпонентов. Встали Луганский автобусный завод, Павловский автобусный завод, УАЗ уменьшил объем производства, Ижевский завод закрылся и т. д. Мы были вынуждены переориентироваться на другие сегменты.

BE: Тогда на АВТОВАЗе действовали очень невыгодные условия для поставщиков: мы должны были поставлять продукцию и только через 4 месяца с нами начинали рассчитываться.

Д: Каков масштаб вашего бизнеса сегодня?

BE: Масштаб стекольного предприятия обычно измеряется количеством переработанного стекла. В текущем году мы пропустили через цеха 5 железнодорожных составов по 60 вагонов с листовым стеклом в каждом. А это более 1,7 млн. кв. м. Сегодня стеклопакеты мы производим для всех востребованных ниш: энергосберегающие, безопасные, шумоизолирующие, структурные. Наши стеклопакеты установлены в известнейших зданиях Самарской области: жилом комплексе "Ладья", гостинице "Ренессанс", ТЦ "Империя", ТЦ "Интермебель", КРЦ "Звезда", ТРЦ "Аэрохолл", в элитных коттеджах и пластиковых окнах простых граждан. Известны они и за пределами области - в Москве, Татарстане, Башкортостане, Казахстане, Ульяновской, Пензенской и Оренбургской областях.

За годы работы в стекольной индустрии мы смогли наладить долговременные связи с лучшими мировыми производителями стекла, фурнитуры и комплектующих: Glaverbel, Pilkington, Interpane, Dow Corning и др.

BE: В основном крупные строительные компании и производители пластиковых рам, такие как "ЕвроДом", "Баутек", "Фабрика окон", "Берег - оконные системы", "Амонд" и другие.

BE: Я бы сказал по-другому: как наружное, так и внутреннее остекление при строительстве зданий и сооружений. Фасадное остекление сегодня становится довольно сложным продуктом. В стеклопакете используются стекла с различными функциональными свойствами: от повышенной шумо- и теплоизоляции до защиты от ультрафиолетового излучения. Все зависит от требований заказчика и назначения здания. Внутри мы ставим стеклянные перегородки, двери, лестничные ограждения. Например, в ночном клубе "Аура" мы делали стеклянные балконы, в управлении железной дороги - лестницы из стекла.

BE: Чаще всего к этому подталкивали обстоятельства. Например, мы находимся на территории завода "ПромСвязь", который купили в 1995 году. Нам были крайне необходимы производственные площади. При этом мы решили не закрывать "ПромСвязь". В то время предприятие переживало большие сложности, но мы хотели сделать все, чтобы сохранить коллектив. И нам это удалось. Я считаю, что бизнесмен - это высокая социальная ответственность за людей, которым ты даешь работу.

BE: Нет, завод "ПромСвязь" выпускает оборудование только для аналоговой связи. Вкладывать деньги в этот бизнес мы не стали, т. к. это довольно насыщенный, жесткий рынок.

BE: Источником для развития всегда была комбинация собственных и заемных средств. Мы активно кредитуемся, работаем с банками и лизинговыми компаниями. Первый кредит на оборудование мы оформили в 1996 году.

BE: Конкуренция на рынке обостряется, особенно со стороны московских и питерских компаний. Это естественный процесс. В течение последних 3 лет на рынке циркулировала информация о приходе в Самару новых игроков. Но сегодня мы готовы к конкуренции. Наше технологическое оборудование соответствует лучшим мировым образцам. Например, в этом году мы запустили линию закаливания стекла фирмы Tamglass. Это ведущая в мире компания по производству оборудования для стекольной промышленности.

BE: В каких-то сегментах рынка, наверное, так и следует поступать. Но основа нашего бизнеса - производство. Никакая компания не сможет обслужить весь рынок. Все равно останутся свободные сегменты, на которых выгодно делать бизнес. Мы работаем на промышленном рынке, число потенциальных клиентов невелико, поэтому вкладывать огромные деньги в рекламу в средствах массовой информации совершенно бессмысленно. В отличие от потребительских рынков, где объем вложений в продвижение становится решающим фактором, в нашей отрасли это совершенно неважно. Мы производим полуфабрикат, комплектующие для окна, поэтому гораздо эффективнее заниматься снижением постоянных издержек и выстраиванием логистики.

BE: Нет смысла заранее "строить окопы". Рынок очень быстро развивается, предъявляя все новые и новые требования и стандарты обслуживания. По моему мнению, ценовая война мало вероятна. Сегодня все уже понимают, что победителей в ценовой войне нет. Все ее участники проигрывают.

BE: Во всей России большинство стеклопакетов производят специализированные компании. Поэтому у них низкая себестоимость и хорошая логистика. Есть вариант, когда компании, занимающиеся сборкой и установкой окон для своего внутреннего пользования, сами производят для комплектации своих окон и стеклопакеты. В Самаре, кроме нас, компаний, которые делают профессионально стеклопакеты, практически нет. Какую-то часть рынка занимают иногородние организации. Но и мы возим свои стеклопакеты в другие города: в Москву, Питер, Уральск, Казань, Оренбург и т. д. Рынок до конца еще не сформирован, места хватает всем.

BE: Рост рынка определяется увеличением строительства и доходов населения. По моей оценке, он растет примерно на 25% в год.

BE: Да, эта ситуация, конечно же, отразилась на рынке стеклопакетов. Ряд строительных компаний заморозили свои объекты. Но с другой стороны, сейчас активно развивается рынок замены окон во вторичном жилье. Его ежегодный прирост составляет 30-40%. В целом этот сегмент занимает более половины от общего объема. И по нашим сведениям, сегодня не более 5% вторичного жилья остеклено современными окнами со стеклопакетами. Соответственно, в перспективе - освоение 95% рынка вторичного жилья.

BE: Собственно губернский рынок трудно выделить, так как многие оконные компании развивают филиальную сеть за пределами области. Но емкость рынка примерно составляет около 600 млн. рублей в год.

BE: Мы -лидеры на этом рынке, причем с большим отрывом. Абсолютное большинство крупных знаковых объектов в Самаре остеклено с применением наших стеклопакетов.

BE: Нет, это не входит в наши планы.

BE: Нет, пока мы обходимся своими ресурсами. На мой взгляд, основные инвестиции в производство уже сделаны. Мы входим в первую двадцатку наиболее оснащенных российских стеклопереработчиков.

BE: Практически мы все делаем сами. Отдавать что-то на аутсорсинг имеет смысл только на сформированном рынке, когда есть компании, конкурирующие между собой на рынке и предоставляющие качественные услуги. Пока в Самаре серьезного выбора нет.

BE: Да, прежде всего по рабочим специальностям. Причем оплата труда квалифицированных рабочих приближается к уровню оплаты менеджеров. Проблема не в том, чтобы набрать людей, а в том, чтобы сформировать из них хорошую команду профессионалов.

BE: Стекло за последний год подорожало на 50%. Пропорционально доле стекла в нашей продукции выросла и цена на стеклопакеты.

BE: Co стороны кажется, что логичное продолжение развития бизнеса по стеклопереработке - организация собственного производства стекла. Но изготовление листового стекла - сложное и капиталоемкое производство. Кроме того, производство стекла и его переработка - разные бизнесы, со своими сегментами покупателей и ключевыми компетенциями. Мы планируем развиваться именно в области стеклопереработки, не распыляя ресурсы. Это большой и растущий рынок. Самарский завод технического стекла - крупнейший покупатель стекла в Самарской области. У нас заключены договора со всеми производителями листового стекла. В период пикового спроса они всегда поставляют нам стекло в полном объеме.

BE: По сути, да. Именно это и заставляет специализироваться. Во всем мире одни компании занимаются производством стеклопакетов, другие - сборкой окон. Это на этапе становления рынка все хочется делать самому. Затем приходится специализироваться. Самарскому рынку в ближайшие 2-3 года этот этап еще предстоит пережить. Компании, которые сами производят и пластиковые окна, и стеклопакеты, будут вынуждены отказаться от производства стеклопакетов по экономическим соображениям. Они перейдут к сотрудничеству со специализированными заводами. Оборудование для производства стеклопакетов довольно дорого, особенно по сравнению со стоимостью оборудования для сборки окон. В то же время рынок пластиковых рам требует мощной розничной сети и активной рекламной кампании. Именно сюда оконные компании будут вкладывать средства.

BE: Нет, рынок стекла дефицитен, он еще до конца не сформировался, поэтому влиять на цены листового стекла переработчики не могут. Пока это рынок поставщиков, а не покупателей.

BE: Все новое в стекольном бизнесе приходит в Россию из-за рубежа, поэтому посещение крупнейших мероприятий отрасли - необходимое условие. Дни стекла в Тампере (Финляндия), выставка стекольных технологий в Дюссельдорфе (Германия), а в последние несколько лет еще и стекольные выставки в Китае собирают ведущих стекольщиков мира. Общение с коллегами из Европы и Азии помогает выстраивать генеральную линию развития собственного бизнеса.

BE: Во всем мире на стекольную отрасль оказывают влияние два главных фактора - мода и законодательство. Сначала

появляется мода на прозрачные здания, следом выходит закон об энергосбережении, и появляются не простые, а энергоэффективные стекла. Мода на цельностеклянные или структурные фасады приводит к появлению закона о безопасном остеклении и росту спроса на закаленные стекла. К сожалению, российские архитекторы идут собственным путем, сначала внедряя модные новинки и лишь потом начиная задумываться, насколько они функциональны и безопасны.

BE: В целом наш рынок существенно зависит от рынка строительства. Но сегодня государство много делает, чтобы сохранить темпы роста строительства. В частности, вкладываются бюджетные средства в программу "Доступное жилье". Отмечу, что по объемам жилищного строительства Россия еще не вышла на уровень 1991 года. Поэтому в ближайшие 10 лет рынок будет однозначно расти.

Будущее стекольного бизнеса за новыми технологиями, за специальными видами стекол с защитными функциями, в первую очередь за огнестойкими стеклами. В России технологии изготовления таких стекол уже разработаны, но применяются пока единичными компаниями. Мы уже сегодня готовы собирать стеклопакеты с пожаробезопасными стеклами.