Экономят на посредниках. Страховые компании тестируют в качестве каналов продаж телефон и Интернет

Операторы регионального страхового рынка в массовом порядке осваивают новые, более экономичные, каналы продаж - телефон и Интернет. О стремлении развивать продажи без посредников заявили как федеральные ("Росгосстрах-Поволжье"), так и местные игроки (холдинг "Самара-АСКО"). По информации "СО", возможность выхода на этот рынок рассматривает и СГ "Компаньон" (бывшая СК "СОК").

Участники регионального страхового рынка активно осваивают новый сегмент -услуги прямого страхования, или directinsurans. Такая модель продаж предполагает использование в качестве каналов продаж телефон и Интернет, в отличие от традиционной технологии страхования через агентскую сеть. Благодаря отказу от услуг посредников компания экономит на комиссионных и может предложить страхователям более низкие страховые тарифы. Новые каналы продаж уже используют ряд страховщиков, например, "РТС-Поволжье" и страховой холдинг "Самара-АСКО". Нетакдавно появилась информация об интересе к этому виду услуг СГ "Компаньон". В самой группе "СО" сообщили, что не планируют выходить на рынок прямого страхования. Однако председатель совета директоров компании Александр Соловьев ранее заявлял "СО", что прямые продажи могут стать одним из направлений бизнеса страховщика. По его словам, "Компаньон" заинтересован во всех каналах продаж, способствующих снижению уровня страховых тарифов.

Не исключено, что услуги прямого страхования СОК будет развивать параллельно с традиционными каналами продаж, как это делают другие участники рынка. В частности, "РГС-Поволжье", обладающее наиболее крупной агентской сетью, с сентября 2006 года активно практикует продажи по телефону. В компании действует диспетчерская служба, которая представляет клиентам полный расчет страховки автомобиля по КАСКО или страховки имущества Клиенту остается лишь подъехать в ближайший офис компании, чтобы подписать договор либо договориться о доставке документов на дом или в офис. Компании холдинга "Самара-АСКО" выбрали в качестве альтернативного канала продаж Интернет. По словам руководителя отдела маркетинга управляющей компании СХ"АСКО" Екатерины Верче-новой, любой желающий может зайти на сайт СК "Самара-АСКО", рассчитать стоимость полисаОСАГО или КАСКО, а затем заказать его доставку домой или в офис. Электронные продажи также практикует СК "АСКОмед" при заключении договоров обязательного медицинского страхования. Владельцы холдинга намерены наращивать долю прямых продаж. В частности, "Самара-АСКО" в ближайшее время начнет продавать через корпоративный сайт договоры страхования имущества для малого бизнеса, а СК "АСКОмед" планирует использовать этот канал продаж для развития добровольного медицинского страхования.

По мнению участников рынка, за счет развития менее затратных каналов продаж страховщики прежде всего стремятся компенсировать рост убыточности операций по ОСАГО и КАСКО. Как заявил "СО" один из страховщиков, "уровень выплат по этим продуктам достиг критической отметки и не лучшим образом отражается на бизнесе в целом, поэтому введение менее затратных каналов продаж - один из способов диверсификации портфеля страховых услуг". Аналитики предсказывают дальнейший рост интереса к прямому страхованию. "Сейчас на рынке страхования достаточно высокая конкуренция, продажи через агентов-посредников влияют на рентабельность, а прямые продажи - это шаг, который может повысить уровень доходности бизнеса", - считает аналитик ИК "Финам" Владислав Кочетков. По мнению Кочеткова, о конкуренции в этом сегменте говорить пока не приходится.так как рынок прямого страхования пока не насыщен, и налаживание систем продаж по новым каналам потребует времени. Сами страховщики среди наиболее перспективных направлений продаж без посредников называют КАСКО, все виды страхования имущества физических и юридических лиц, а также страхование ответственности опасных производств.

- В использовании прямых продаж существуют два подхода. В первом случае компания занимается одними прямыми продажами, поэтому ей придется заключить договоры с уже существующими страховыми компаниями, чтобы обеспечить процесс урегулирования убытков для своих клиентов. Так сделала, например, СК "Прямое страхование", заключившая договор со страховщиком "Стандарт-Резерв". Во втором случае компания может заниматься классическим страхованием и прямыми продажами параллельно.

В России сегодня одними прямыми продажами заниматься не имеет смысла -из-за неразвитости платежной системы. Недавно один зарубежный банк предлагал компаниям холдинга "АСКО" услуги электронных платежей, но подобные услуги пока что очень дороги - $20 за один перевод.